Außendienstmitarbeiter im Direktvertrieb B2B verkaufen Produkte oder Dienstleistungen ihres Unternehmens direkt an Firmenkunden, besuchen diese vor Ort und betreuen ein festes Verkaufsgebiet. Ein großer Teil der Arbeitszeit findet im Auto und beim Kunden statt.
3 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
4.300 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 2.900 bis 7.000 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.900 € | 3.500 € | 4.300 € | 42.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.500 € | 4.300 € | 5.300 € | 51.600 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.300 € | 5.300 € | 7.000 € | 63.600 € |
Die Werte beziehen sich auf das Fixgehalt; dazu kommen fast immer Provisionen oder Boni, die das Jahreseinkommen je nach Abschlüssen deutlich erhöhen oder schmälern, sowie häufig ein Firmenwagen zur Privatnutzung. Ein Tarifvertrag gilt nur, wenn der Arbeitgeber gebunden ist, etwa an die Tarifverträge der Metall- und Elektroindustrie, der Chemischen Industrie oder des Groß- und Außenhandels; ansonsten bestimmen Branche, Produkt und Unternehmensgröße das Gehalt, wobei Industrie, Medizintechnik und IT besser zahlen als der Vertrieb einfacher Verbrauchsgüter.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Außendienstmitarbeiter verkaufen ohne Zwischenhändler an Unternehmen: Werkzeuge an Handwerksbetriebe, Verpackungsmaterial an Produktionsfirmen, Software an Arztpraxen, Energieverträge an Mittelständler. Sie betreuen ein festes Gebiet oder einen Kundenstamm und teilen sich die Woche selbst ein. Ein typischer Tag besteht aus mehreren Kundenterminen, dazwischen Telefonate mit Interessenten, Angebote schreiben und Einträge im CRM-System pflegen. Zur Arbeit gehört die Neukundengewinnung, also Kaltakquise am Telefon oder an der Tür, ebenso wie die Pflege bestehender Kunden. Beim Termin geht es darum, den Bedarf zu erfragen, Produkte vorzuführen, Preise zu verhandeln und einen Abschluss zu erzielen. Danach folgen Auftragserfassung, Rücksprache mit dem Innendienst und die Klärung von Reklamationen. Regelmäßig werden Umsatzzahlen an die Vertriebsleitung berichtet.
Ein vorgeschriebener Weg existiert nicht. Häufig ist eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Industriekaufmann. Bei technischen Produkten werden gern Menschen mit handwerklicher oder technischer Ausbildung eingestellt, zum Beispiel Elektroniker oder Anlagenmechaniker, weil sie die Sprache der Kunden sprechen. Auch ein Studium der Betriebswirtschaft oder des Wirtschaftsingenieurwesens führt in den Beruf. Quereinsteiger ohne passende Ausbildung haben in vielen Firmen eine Chance, wenn sie Verkaufstalent zeigen; die Einarbeitung erfolgt dann durch interne Produktschulungen und Mitfahrten bei erfahrenen Kollegen. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Pflicht.
Der Beruf steht unter ständigem Zahlendruck. Ein Teil des Einkommens hängt meist an Umsatzzielen, und schwache Monate wirken sich direkt auf das Gehalt aus. Absagen gehören zum Alltag, besonders in der Kaltakquise; wer Ablehnung persönlich nimmt, hält das selten lange durch. Die Arbeitszeiten sind formal geregelt, faktisch aber oft lang: frühe Abfahrten, Termine am späten Nachmittag, Büroarbeit am Abend. Je nach Gebietsgröße kommen mehrere Zehntausend Kilometer im Jahr zusammen, teils mit Übernachtungen. Langes Sitzen im Auto belastet Rücken und Konzentration. Gefragt sind Selbstorganisation, Durchhaltevermögen, ein sicheres Auftreten und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte und Branchen einzuarbeiten. Die große Freiheit in der Tagesplanung ist Vorteil und Belastung zugleich, weil niemand die Arbeit strukturiert außer einem selbst.
Vertriebsstellen im Außendienst sind zahlreich ausgeschrieben, und erfahrene Verkäufer mit nachweisbaren Erfolgen werden aktiv abgeworben. Die Fluktuation ist allerdings hoch, was auch zeigt, wie viele den Beruf nach kurzer Zeit wieder verlassen. Ein Teil der Kundenkontakte wandert in Videotermine und digitale Kanäle, ganz verschwinden wird der persönliche Besuch bei erklärungsbedürftigen Produkten aber nicht. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Gebietsverkaufsleiter mit Personalverantwortung oder bis zur Vertriebsleitung. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachwirt für Vertrieb oder der Geprüfte Handelsfachwirt unterstützen den Aufstieg. Manche machen sich später als selbstständige Handelsvertreter selbstständig.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder eine technische Ausbildung mit anschließender Produktschulung im Unternehmen. Alternativ führt ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen von drei bis dreieinhalb Jahren in den Beruf. Quereinsteiger werden meist in einigen Wochen bis Monaten intern eingearbeitet.
Verantwortet die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens – mit Jahresgesprächen, Konditionsverhandlungen und Umsatzplanung über Jahre.
Technische Vertriebsmitarbeiter verkaufen erklärungsbedürftige Produkte wie Maschinen, Bauteile, Messtechnik oder Software an Geschäftskunden. Sie verbinden technisches Fachwissen mit Beratung, Angebotserstellung und Kundenbetreuung.
Vertriebsinnendienstmitarbeiter betreuen Kunden vom Büro aus: Sie erstellen Angebote, bearbeiten Aufträge und Reklamationen und stimmen sich mit dem Außendienst, dem Lager und der Buchhaltung ab.
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