Was macht ein Sales Manager / Vertriebsmitarbeiter?
Im Mittelpunkt steht der Verkauf. Vertriebsmitarbeiter recherchieren mögliche Kunden, rufen sie an, schreiben sie an und vereinbaren Termine. Im Gespräch klären sie, was der Kunde braucht, stellen Produkte vor, erstellen Angebote und verhandeln Preise und Konditionen. Nach dem Abschluss bleiben sie Ansprechpartner, kümmern sich um Nachbestellungen, Reklamationen und Vertragsverlängerungen. Ein großer Teil der Arbeit findet am Rechner statt: Kontakte und Gesprächsnotizen im CRM-System pflegen, Verkaufschancen nachhalten, Berichte für die Vertriebsleitung vorbereiten. Man unterscheidet den Innendienst, der vor allem telefonisch und per E-Mail arbeitet, Angebote kalkuliert und Aufträge abwickelt, und den Außendienst, der Kunden vor Ort besucht und dafür viel unterwegs ist. Die Bezeichnung Sales Manager wird uneinheitlich verwendet: Manchmal steht sie für eine Führungsrolle mit eigenem Team, häufig aber einfach für eine Vertriebsstelle ohne Personalverantwortung.
Wie wird man Sales Manager / Vertriebsmitarbeiter?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder im Einzelhandel, die drei Jahre dauert. Andere haben ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein duales Studium mit Vertriebsschwerpunkt abgeschlossen. Im technischen Vertrieb sind Fachleute mit Ausbildung oder Studium in Technik und Naturwissenschaften gefragt, weil sie die Produkte erklären können. Der Quereinstieg ist verbreitet: Wer aus Handwerk, Pflege, Gastronomie oder Kundenservice kommt und überzeugend auftritt, findet häufig über Einstiegsstellen im Innendienst oder in der Neukundengewinnung einen Weg hinein. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb bei der IHK helfen beim Aufstieg.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb bedeutet Zahlendruck. Es gibt Umsatzziele pro Monat, Quartal oder Jahr, und wer sie verfehlt, spürt das im Gespräch mit der Vorgesetzten und oft auch auf dem Konto. Absagen gehören zum Alltag, besonders bei der Kaltakquise, und man muss sie wegstecken können, ohne die Lust am nächsten Anruf zu verlieren. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen in Hotels und Termine am frühen Morgen oder späten Abend hinzu, die Grenze zwischen Arbeit und Freizeit verschwimmt leicht. Die Arbeitszeit ist offiziell meist geregelt, in der Praxis richtet sie sich nach den Kunden. Gebraucht werden Gesprächsgeschick, Ausdauer, Selbstorganisation und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte und Branchen einzuarbeiten. In manchen Unternehmen herrscht ein harter, auf Abschlüsse fixierter Ton, der nicht zu jedem passt.
Aussichten
Vertriebsleute werden in fast jeder Branche gesucht, die Zahl offener Stellen ist dauerhaft hoch. Besonders gefragt sind Fachkräfte im technischen Vertrieb, in der Software- und IT-Branche sowie im Maschinenbau. Gleichzeitig verändert sich die Arbeit: Mehr Gespräche laufen per Video, einfache Bestellungen wandern in Onlineshops, wodurch Beratung und komplexe Abschlüsse wichtiger werden. Wer Erfolge vorweisen kann, steigt zum Key Account Manager für Großkunden, zur Gebietsleitung oder zur Vertriebsleitung auf. Auch der Wechsel in Produktmanagement, Marketing oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist möglich.
