Sales Representatives verkaufen Produkte von Herstellern und Händlern aus Industrie und Handwerk, etwa Werkzeuge, Baustoffe, Maschinen oder Bauteile, an Gewerbekunden. Sie betreuen ein festes Gebiet, besuchen Betriebe vor Ort und sind für Umsatz und Kundenbindung verantwortlich.
5 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
4.400 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 3.000 bis 7.500 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.000 € | 3.500 € | 4.200 € | 42.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.700 € | 4.400 € | 5.500 € | 52.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.800 € | 5.800 € | 7.500 € | 69.600 € |
Das Gehalt besteht meist aus einem Fixum und einem variablen Anteil aus Provision oder Zielprämie, der hier nicht enthalten ist und das Jahreseinkommen deutlich erhöhen kann; dazu kommt oft ein privat nutzbarer Dienstwagen. Industriebetriebe mit Tarifbindung an die Tarifverträge der Metall- und Elektroindustrie (IG Metall) oder des Groß- und Außenhandels zahlen in der Regel mehr als kleine Händler, im Außendienst wird aber häufig außertariflich verhandelt.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Ein Sales Representative, im deutschen Sprachgebrauch oft Außendienstmitarbeiter oder Gebietsverkäufer genannt, verkauft im Auftrag eines Herstellers oder Großhändlers an gewerbliche Kunden. Im Umfeld von Handwerk und Produktion sind das zum Beispiel Sanitär- und Elektrobetriebe, Schreinereien, Bauunternehmen oder Fertigungsbetriebe, die Werkzeuge, Befestigungstechnik, Baustoffe, Schmierstoffe oder Maschinenkomponenten beziehen. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Fahrten zu Kunden: Werkstätten und Baustellen besuchen, neue Produkte vorführen, Bedarf erfragen, Preise verhandeln und Aufträge aufnehmen. Dazu kommen Telefonate, Angebote schreiben, Reklamationen klären und Besuchsberichte im CRM-System pflegen. Viele betreuen ein festes Verkaufsgebiet mit Bestandskunden und sollen darin zusätzlich Neukunden gewinnen. Auf Messen und Hausausstellungen stehen sie am Stand, manchmal schulen sie Kunden in der Anwendung eines Produkts.
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, die Grundlage. Im technischen Vertrieb sind Quereinsteiger aus dem Handwerk gefragt: Wer als Elektroniker, Anlagenmechaniker oder Tischler gearbeitet hat, kennt die Produkte und spricht die Sprache der Kunden. Ein Meistertitel oder eine Weiterbildung zum Techniker oder Technischen Fachwirt verbessert die Chancen. Für Stellen bei größeren Industrieunternehmen wird zunehmend ein Studium verlangt, etwa Wirtschaftsingenieurwesen oder Betriebswirtschaft. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Pflicht. Die Einarbeitung erfolgt meist im Betrieb durch Produktschulungen und Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen.
Der Beruf bedeutet viel Zeit im Auto, oft mehrere hundert Kilometer am Tag und je nach Gebietsgröße auch Übernachtungen außer Haus. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden: Handwerksbetriebe sind früh morgens erreichbar, Büroarbeit fällt abends an. Ein Teil des Einkommens hängt häufig von Provisionen oder Zielvereinbarungen ab, was in schwachen Monaten Druck erzeugt. Absagen gehören zum Alltag, ebenso Kunden, die vor allem über den Preis verhandeln. Wer hier bestehen will, braucht Ausdauer, ein dickes Fell und die Fähigkeit, sich den Tag selbst einzuteilen, weil kaum jemand die Arbeit kontrolliert, die Zahlen aber schon. Technisches Verständnis ist wichtig, denn Handwerker merken schnell, ob jemand ein Produkt wirklich kennt.
Die Nachfrage nach Vertriebsleuten mit technischem Hintergrund ist stabil, besonders in den Bereichen Gebäudetechnik, Elektro und Werkzeug. Gleichzeitig verlagert sich ein Teil des Geschäfts in Onlineshops und den Innendienst, sodass reine Bestellannahme an Bedeutung verliert und Beratung wichtiger wird. Wer Erfolg hat, kann größere Gebiete oder Schlüsselkunden übernehmen, als Key Account Manager arbeiten oder in die Gebiets- und Vertriebsleitung aufsteigen. Ein anderer Weg führt ins Produktmanagement oder in die Anwendungstechnik. Manche machen sich als selbstständige Handelsvertreter für mehrere Hersteller selbstständig, was höhere Einnahmen, aber auch volles unternehmerisches Risiko bedeutet.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder eine abgeschlossene Handwerksausbildung mit anschließendem Wechsel in den Vertrieb. Für den technischen Vertrieb in der Industrie wird teils ein Bachelorstudium von etwa drei bis dreieinhalb Jahren erwartet. Die Produkt- und Verkaufsschulung erfolgt in den ersten Monaten im Unternehmen.
Bringt ein technisches Produkt beim Kunden zum Laufen: berät, testet, passt Parameter an und schult die Anwender.
Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement kaufen Waren bei Herstellern ein und verkaufen sie an Handel, Handwerk und Industrie im In- und Ausland. Sie verhandeln Preise, steuern Lieferungen und kümmern sich um Lager, Zoll und Kundenbetreuung.
Verantwortet die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens – mit Jahresgesprächen, Konditionsverhandlungen und Umsatzplanung über Jahre.
Technische Vertriebsmitarbeiter verkaufen erklärungsbedürftige Produkte wie Maschinen, Bauteile, Messtechnik oder Software an Geschäftskunden. Sie verbinden technisches Fachwissen mit Beratung, Angebotserstellung und Kundenbetreuung.
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