Strategic Account Executives betreuen und gewinnen die größten Kunden eines Logistikdienstleisters, etwa Industrie- und Handelskonzerne mit europaweiten Transport- und Lagerbedarfen. Sie verhandeln mehrjährige Verträge, steuern komplexe Ausschreibungen und tragen die Umsatzverantwortung für einzelne Großkunden.
3 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
7.000 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 4.800 bis 11.000 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 4.800 € | 5.500 € | 6.500 € | 66.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 5.800 € | 7.000 € | 8.500 € | 84.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 7.500 € | 8.800 € | 11.000 € | 105.600 € |
Die Stelle ist fast immer außertariflich und frei verhandelt, der Tarifvertrag für das Speditions- und Logistikgewerbe greift hier in der Regel nicht. Zum Fixgehalt kommt meist ein variabler Bonus von 15 bis 30 Prozent, abhängig von Zielerreichung, und die Höhe hängt stark von Unternehmensgröße, Kundenportfolio und Region ab, mit den höchsten Werten bei internationalen Konzernen im Raum Hamburg, Frankfurt und München.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Ein Strategic Account Executive in der Logistik verkauft keine einzelnen Sendungen, sondern ganze Logistiklösungen: die Kontraktlogistik eines Autozulieferers, die europaweite Distribution eines Onlinehändlers oder die Luft- und Seefrachtabwicklung eines Chemiekonzerns. Pro Person sind es meist nur wenige Kunden, dafür mit Jahresumsätzen im Millionenbereich. Der Alltag besteht aus Kundenterminen, Telefonaten mit Einkaufs- und Supply-Chain-Abteilungen und der Abstimmung mit internen Fachleuten aus Lagerplanung, Transportmanagement, IT und Kalkulation. Ein großer Teil der Arbeit sind Ausschreibungen, sogenannte Tender: Mengengerüste auswerten, Preise kalkulieren lassen, Angebote schreiben, Rückfragen beantworten und am Ende verhandeln. Nach dem Abschluss bleibt der Account Executive Ansprechpartner, führt regelmäßige Business Reviews, wertet Kennzahlen wie Liefertreue und Kosten aus und sucht nach Möglichkeiten, das Geschäft auszuweiten. Läuft operativ etwas schief, landet die Eskalation oft auf seinem Tisch.
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Logistik, Wirtschaftsingenieurwesen oder International Business. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine Ausbildung zur Kauffrau oder zum Kaufmann für Spedition und Logistikdienstleistung, gefolgt von mehreren Jahren im Vertrieb oder in der Disposition und gegebenenfalls einer Weiterbildung zum Fachwirt für Güterverkehr und Logistik. Direkt nach dem Abschluss wird kaum jemand in diese Rolle eingestellt. Üblich sind drei bis fünf Jahre Erfahrung im Logistikvertrieb, im Key Account Management oder auf Kundenseite im Einkauf oder Supply Chain Management. Quereinsteiger aus dem Vertrieb anderer B2B-Branchen haben Chancen, wenn sie sich das Fachwissen über Frachtarten, Incoterms und Lagerprozesse schnell aneignen.
Die Rolle ist an Zahlen gebunden. Umsatz- und Margenziele sind fester Bestandteil der Vereinbarung, ein Teil des Einkommens hängt daran. Verliert man eine Ausschreibung bei einem Großkunden, fällt schnell ein erheblicher Teil des Portfolios weg, und der Druck ist entsprechend hoch. Die Arbeitszeiten richten sich nach Kunden und Abgabefristen, in Tender-Phasen sind lange Abende üblich. Reisen zu Kundenstandorten im In- und Ausland gehören dazu, bei internationalen Kunden auch Telefonkonferenzen zu ungewohnten Uhrzeiten. Schwierig ist oft die Position zwischen den Stühlen: Der Kunde erwartet niedrige Preise und hohe Qualität, die eigene Organisation braucht auskömmliche Margen und machbare Zusagen. Wer Konflikte scheut oder Absagen persönlich nimmt, tut sich schwer.
Logistikunternehmen suchen beständig erfahrene Vertriebsleute, die große Kunden halten und gewinnen können, weil der Markt stark umkämpft ist und Großkunden ihre Dienstleister regelmäßig neu ausschreiben. Gefragt sind vor allem Kenntnisse in Kontraktlogistik, E-Commerce-Fulfillment und See- und Luftfracht sowie verhandlungssicheres Englisch. Konjunkturschwächen treffen den Logistikvertrieb allerdings direkt, in schwachen Jahren werden Ziele selten erreicht. Entwicklungswege führen zum Head of Key Account Management, zur Vertriebsleitung einer Region oder Business Unit oder in die Geschäftsführung einer Niederlassung. Manche wechseln auf die Kundenseite in den strategischen Logistikeinkauf.
Üblich ist ein Bachelor- oder Masterstudium in Betriebswirtschaft, Logistik oder Wirtschaftsingenieurwesen (drei bis fünf Jahre) oder eine dreijährige Ausbildung zur Kauffrau oder zum Kaufmann für Spedition und Logistikdienstleistung mit späterer Fachwirt-Weiterbildung. In die Rolle selbst gelangt man meist erst nach drei bis fünf Jahren Vertriebs- oder Key-Account-Erfahrung.
Kaufleute für Spedition und Logistikdienstleistung organisieren den Transport und die Lagerung von Gütern per Lkw, Schiff, Bahn oder Flugzeug. Sie kalkulieren Preise, buchen Frachtraum, erstellen Zoll- und Begleitpapiere und halten den Kontakt zu Kunden und Frachtführern.
Verantwortet die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens – mit Jahresgesprächen, Konditionsverhandlungen und Umsatzplanung über Jahre.
Supply Chain Manager planen und steuern die Lieferkette eines Unternehmens vom Einkauf der Rohstoffe über Produktion und Lager bis zur Auslieferung an die Kunden. Sie sorgen dafür, dass Waren rechtzeitig, in der richtigen Menge und zu vertretbaren Kosten dort ankommen, wo sie gebraucht werden.
Vertriebsleiter führen das Verkaufsteam eines Unternehmens, legen Umsatzziele und Vertriebsstrategie fest und verantworten, dass diese Ziele erreicht werden. Die Position setzt in der Regel mehrere Jahre Erfahrung im Verkauf voraus.
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