Was macht ein Verkaufsberater im Autohaus?
Verkaufsberater empfangen Interessenten im Schauraum, fragen nach Fahrprofil, Budget und Wünschen und stellen passende Modelle vor. Sie organisieren Probefahrten, konfigurieren Fahrzeuge am Rechner und erstellen Angebote mit Ausstattung, Finanzierung, Leasing und Versicherung. Kommt ein Altwagen ins Spiel, bewerten sie ihn gemeinsam mit der Werkstatt und verhandeln den Inzahlungnahmepreis. Nach dem Vertragsabschluss kümmern sie sich um Bestellung, Zulassung und Lieferterminen und übergeben das Fahrzeug mit einer Einweisung. Dazu kommt viel Arbeit am Schreibtisch: Anfragen aus Onlinebörsen und Herstellerportalen beantworten, Kundendaten im System pflegen, Bestandskunden vor Ablauf eines Leasingvertrags anrufen. Manche spezialisieren sich auf Gebrauchtwagen, Nutzfahrzeuge oder Firmenkunden mit ganzen Flotten.
Wie wird man Verkaufsberater im Autohaus?
Der klassische Weg ist die dreijährige duale Ausbildung zum Automobilkaufmann oder zur Automobilkauffrau, in der Verkauf, Teilewesen, Buchhaltung und Finanzierung vorkommen. Nach einigen Jahren im Betrieb wechseln viele in den Verkauf. Verbreitet ist auch der Quereinstieg, etwa aus dem Einzelhandel, der Bank, dem Kfz-Handwerk oder anderen Vertriebsberufen. Hersteller und Händlerverbände bieten dafür Qualifizierungen an, zum Beispiel die Weiterbildung zum geprüften Automobilverkäufer. Markenschulungen zu neuen Modellen, Elektroantrieben und Finanzprodukten gehören zum Berufsalltag. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zahlengetrieben. Autohäuser arbeiten mit monatlichen oder vierteljährlichen Absatzzielen, und ein spürbarer Teil des Gehalts kommt aus Provisionen und Prämien. In schwachen Monaten sinkt das Einkommen, und der Druck vom Verkaufsleiter steigt. Gearbeitet wird zu den Öffnungszeiten des Autohauses, also regelmäßig auch samstags, dazu kommen Abendtermine und Hausmessen am Wochenende. Kundinnen und Kunden sind heute vorab im Internet informiert, vergleichen Angebote mehrerer Händler und verhandeln hart um Rabatte. Absagen nach langer Beratung gehören dazu und müssen ausgehalten werden. Wer den Beruf ausübt, braucht ein sicheres Auftreten, Verhandlungsgeschick und Ausdauer, aber auch Ordnung bei Verträgen und Fristen. Gepflegte Kleidung und ein freundlicher Umgangston werden durchgehend erwartet, auch bei schwierigen Gesprächen.
Aussichten
Verkaufsberater werden weiterhin gesucht, die Branche ist aber im Umbruch. Einige Hersteller stellen auf das Agenturmodell um, bei dem sie Preise selbst festlegen und der Händler nur vermittelt. Dadurch fällt Verhandlungsspielraum weg, und die Provisionsmodelle ändern sich. Der Onlinevertrieb wächst, und viele kleinere Autohäuser werden von großen Handelsgruppen übernommen. Elektroautos erfordern mehr Beratung zu Reichweite, Laden und Förderung, was gut geschulten Beratern Vorteile bringt. Entwicklungswege führen zum Verkaufsleiter, Gebrauchtwagenleiter, Flottenverantwortlichen für Gewerbekunden oder in den Außendienst eines Herstellers oder einer Autobank. Mit der Weiterbildung zum Betriebswirt im Kfz-Gewerbe ist auch die Geschäftsführung eines Autohauses möglich.