Vertriebsmitarbeiter verkaufen Produkte und Dienstleistungen an Geschäfts- oder Privatkunden, entweder vom Büro aus per Telefon und E-Mail (Innendienst) oder vor Ort beim Kunden (Außendienst). Sie erstellen Angebote, verhandeln Preise und betreuen bestehende Kunden.
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3.900 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 2.600 bis 7.000 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.600 € | 3.100 € | 3.900 € | 37.200 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.200 € | 3.900 € | 5.000 € | 46.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.200 € | 5.200 € | 7.000 € | 62.400 € |
Das Gehalt hängt stark von Branche und Vertriebsform ab: Technischer Außendienst in Industrie und Medizintechnik zahlt deutlich mehr als Innendienst im Handel, und Provisionen oder Boni kommen oft noch hinzu. Tarifgebunden sind nur Teile der Branche, etwa über den Tarifvertrag für den Groß- und Außenhandel oder die Tarifverträge der Metall- und Elektroindustrie.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Im Innendienst sitzt die Arbeit am Schreibtisch: Anfragen beantworten, Angebote kalkulieren und schreiben, Aufträge im Warenwirtschafts- oder CRM-System anlegen, Liefertermine mit Lager und Produktion abstimmen und Reklamationen bearbeiten. Ein großer Teil des Tages besteht aus Telefonaten und E-Mails mit Kunden, die oft seit Jahren beim selben Ansprechpartner bestellen. Der Innendienst hält dem Außendienst den Rücken frei, bereitet Besuche vor und kümmert sich um die Nacharbeit.
Im Außendienst verlagert sich die Arbeit ins Auto und zum Kunden. Außendienstler besuchen Händler, Handwerksbetriebe, Industriekunden oder Praxen in einem festen Gebiet, stellen Produkte vor, verhandeln Konditionen und Jahresvereinbarungen und suchen neue Kunden. Dazu kommen Messen, Besuchsberichte und die Pflege der Kundendaten. In vielen Unternehmen verschwimmen die Grenzen: Wer im Innendienst arbeitet, fährt gelegentlich mit raus, und Außendienstler erledigen viel Büroarbeit abends oder im Homeoffice.
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder als Industriekaufmann, die übliche Grundlage, besonders für den Innendienst. Im technischen Vertrieb sind Techniker, Meister oder Ingenieure gefragt, weil Kunden fachliche Beratung erwarten. Auch ein betriebswirtschaftliches Studium oder ein duales Studium mit Schwerpunkt Vertrieb führt in den Beruf. Quereinstieg ist verbreitet: Wer aus dem Handwerk, der Pflege oder dem Einzelhandel kommt und das Produkt aus der Praxis kennt, wird im Außendienst oft gern genommen. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder zum Technischen Fachwirt sind möglich.
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Besuchsquoten und Abschlussquoten werden regelmäßig ausgewertet, und wer sie verfehlt, steht unter Druck. Dazu gehört, Absagen und schwierige Verhandlungen auszuhalten, ohne die Freundlichkeit zu verlieren. Im Innendienst ist der Arbeitstag meist geregelt, aber dicht getaktet, mit vielen Unterbrechungen und gleichzeitig laufenden Vorgängen. Der Außendienst bringt lange Fahrten, frühe Abfahrten, Übernachtungen im Hotel und Abende mit Berichten. Mehrere Stunden täglich im Auto sind normal, was körperlich ermüdet und das Familienleben belastet. Ein Teil des Einkommens hängt oft von Provisionen oder Boni ab und schwankt deshalb mit der Konjunktur.
Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, vor allem im technischen Vertrieb, im Großhandel, in der Medizintechnik und bei Industriegütern. Wer Produktwissen mit Verhandlungsgeschick verbindet, findet in der Regel schnell eine Stelle. Der klassische Außendienst verändert sich: Videotermine und Onlineshops ersetzen manche Besuche, einfache Bestellungen laufen zunehmend automatisiert. Gefragt bleiben Beratung bei erklärungsbedürftigen Produkten und die Betreuung großer Kunden. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, mit IHK-Abschluss. Im technischen Vertrieb ist eine technische Ausbildung mit Weiterbildung zum Techniker oder ein Studium von drei bis vier Jahren verbreitet. Quereinsteiger mit Fachwissen werden meist einige Monate im Betrieb eingearbeitet.
Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement kaufen Waren bei Herstellern ein und verkaufen sie an Handel, Handwerk und Industrie im In- und Ausland. Sie verhandeln Preise, steuern Lieferungen und kümmern sich um Lager, Zoll und Kundenbetreuung.
Verantwortet die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens – mit Jahresgesprächen, Konditionsverhandlungen und Umsatzplanung über Jahre.
Kundenberater beraten Kundinnen und Kunden zu Produkten, Verträgen und Dienstleistungen, beantworten Anfragen und lösen Probleme, persönlich im Geschäft, am Telefon oder schriftlich. Sie arbeiten unter anderem bei Banken, Energieversorgern, Telekommunikationsanbietern, Versicherungen und im Handel.
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