Fachkräfte im B2B-Vertrieb verkaufen Produkte und Dienstleistungen an Unternehmen, Behörden und andere Organisationen. Sie gewinnen Neukunden, betreuen bestehende Geschäftsbeziehungen und verhandeln Angebote und Verträge.
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4.700 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 2.900 bis 8.500 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.900 € | 3.600 € | 4.500 € | 43.200 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.700 € | 4.700 € | 6.000 € | 56.400 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 5.000 € | 6.500 € | 8.500 € | 78.000 € |
Die Werte beziehen sich auf das Fixgehalt; hinzu kommen meist Provisionen oder Boni, die je nach Erfolg einen erheblichen Teil des Einkommens ausmachen können. Am stärksten hängt das Gehalt von der Branche ab: IT und Industrie zahlen deutlich mehr als Medien oder Dienstleistung, und nur in tarifgebundenen Betrieben gelten Tarifverträge wie die der Metall- und Elektroindustrie oder des Groß- und Außenhandels.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Im B2B-Vertrieb geht es um den Verkauf an andere Unternehmen, nicht an Privatleute. Verkauft werden zum Beispiel Software, Maschinen, Bauteile, Verpackungen, Logistikleistungen oder Beratung. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Kommunikation: potenzielle Kunden recherchieren, Kaltakquise am Telefon oder per E-Mail betreiben, Termine vereinbaren, den Bedarf eines Unternehmens im Gespräch herausarbeiten, Produkte vorführen und Angebote erstellen. Danach folgen Preisverhandlungen, oft mit mehreren Ansprechpartnern auf Kundenseite, etwa Einkauf, Fachabteilung und Geschäftsführung. Verkaufszyklen dauern häufig Wochen oder Monate. Nach dem Abschluss kümmern sich viele Vertriebler weiter um ihre Kunden, klären Reklamationen mit der eigenen Technik oder Logistik und versuchen, Folgeaufträge zu gewinnen. Jeder Kontakt wird in einem CRM-System dokumentiert, und regelmäßig werden Umsatzprognosen an die Vertriebsleitung gemeldet. Im Innendienst läuft das meiste über Telefon und Videokonferenz, im Außendienst sind Kundenbesuche, Messen und viel Fahrzeit Teil des Jobs.
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Industriekaufmann, in den Vertrieb. Ebenso häufig ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem Fachgebiet, das zur Branche passt. In technischen Branchen sind Techniker, Meister oder Ingenieure im Vertrieb gefragt, weil sie die Produkte fachlich erklären können. Quereinstieg ist verbreitet: Unternehmen stellen oft Menschen aus Gastronomie, Einzelhandel oder Kundenservice ein, wenn sie Gesprächsgeschick zeigen, und lernen sie intern an. In der Softwarebranche beginnen viele als Sales Development Representative mit reiner Terminvereinbarung und steigen später zum Account Executive auf. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder Kurse in Verhandlungsführung sind möglich, aber selten Pflicht.
Der Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Monats- oder Quartalsziele, Ranglisten im Team und ein variabler Gehaltsanteil erzeugen Druck, der nicht allen liegt. Absagen gehören zum Alltag, gerade in der Akquise: Die meisten Anrufe und E-Mails bleiben ohne Ergebnis. Wer damit nicht umgehen kann, hält selten lange durch. Gefragt sind Hartnäckigkeit, eine klare Sprache, gutes Zuhören und die Fähigkeit, sich schnell in fremde Geschäftsmodelle einzudenken. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Termine am frühen Morgen oder späten Abend hinzu, was sich mit Familie nicht immer gut verbinden lässt. Die Arbeitszeiten sind formal meist regulär, in Phasen vor dem Quartalsabschluss aber oft länger. Englischkenntnisse werden bei international tätigen Firmen vorausgesetzt.
Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, besonders in Industrie, IT, Großhandel und bei Dienstleistern. Die Nachfrage ist stabil, schwankt aber mit der Konjunktur, und in manchen Unternehmen ist die Fluktuation hoch. Mit Erfahrung führt der Weg zum Key Account Manager für Großkunden, in die Teamleitung oder in die Vertriebsleitung. Andere wechseln ins Produktmanagement, Marketing oder in die Geschäftsentwicklung. Wer nachweislich Umsatz bringt, hat bei Gehaltsverhandlungen und beim Arbeitgeberwechsel eine gute Position.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder ein Bachelorstudium in BWL oder Wirtschaftsingenieurwesen von meist drei bis dreieinhalb Jahren. Viele steigen auch als Quereinsteiger ein und werden in einer mehrmonatigen Einarbeitung im Unternehmen geschult.
Betreut bestehende Geschäftskunden, baut die Beziehung aus und verkauft weitere Produkte und Verlängerungen – meist im B2B-Vertrieb von IT und Dienstleistungen.
Betreut ein festes Verkaufsgebiet vor Ort, plant die Touren selbst und verbringt den Arbeitstag überwiegend beim Kunden.
Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement kaufen Waren bei Herstellern ein und verkaufen sie an Handel, Handwerk und Industrie im In- und Ausland. Sie verhandeln Preise, steuern Lieferungen und kümmern sich um Lager, Zoll und Kundenbetreuung.
Verantwortet die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens – mit Jahresgesprächen, Konditionsverhandlungen und Umsatzplanung über Jahre.
Fachkräfte im Vertriebsinnendienst betreuen Kunden vom Büro aus: Sie erstellen Angebote, bearbeiten Aufträge und Reklamationen und halten dem Außendienst den Rücken frei.
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