B2B Sales Manager verkaufen Produkte und Dienstleistungen an Unternehmen statt an Privatkunden. Sie gewinnen Neukunden, betreuen bestehende Geschäftsbeziehungen und verhandeln Verträge, oft mit monatelangen Entscheidungsprozessen auf Kundenseite.
3 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
5.200 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 3.300 bis 9.500 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.300 € | 3.900 € | 4.600 € | 46.800 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.300 € | 5.200 € | 6.500 € | 62.400 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 5.800 € | 7.000 € | 9.500 € | 84.000 € |
Die Werte geben das Fixgehalt an; hinzu kommt fast immer eine erfolgsabhängige Provision, die je nach Zielerreichung 20 bis 40 Prozent des Gesamteinkommens ausmachen kann. Am stärksten hängt das Gehalt von Branche und Produkt ab: Software und Medizintechnik zahlen deutlich mehr als Großhandel oder Logistik, ein Tarifvertrag gilt selten, in Metall- und Elektrobetrieben werden Vertriebler teils nach dem Tarifvertrag der IG Metall oder außertariflich bezahlt.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Ein B2B Sales Manager verkauft an Unternehmen: Software an Mittelständler, Maschinen an Produktionsbetriebe, Logistikleistungen an Händler, Verpackungen an Lebensmittelhersteller. Der Arbeitstag besteht aus Telefonaten, Videocalls und Kundenterminen vor Ort. Neue Kontakte entstehen über Kaltakquise, Messen, Empfehlungen oder Anfragen, die das Marketing weiterreicht. Im Gespräch klärt der Vertriebler, welches Problem der Kunde hat, wer im Unternehmen entscheidet und welches Budget vorhanden ist. Danach folgen Präsentationen, Angebote, Preisverhandlungen und Abstimmungen mit Einkauf, Rechtsabteilung oder Geschäftsführung des Kunden. Zwischen Erstkontakt und Unterschrift vergehen häufig Wochen bis Monate. Jeder Schritt wird im CRM-System dokumentiert, etwa in Salesforce oder HubSpot. Nach dem Abschluss bleibt der Kunde oft in der Betreuung, damit Verträge verlängert und Zusatzgeschäfte gemacht werden. Intern stimmt sich der Sales Manager mit Produktmanagement, Technik und Kundenservice ab und berichtet regelmäßig über Umsatzprognosen und Pipeline.
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, und arbeiten sich über den Innendienst in den Außendienst vor. Andere haben ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem technischen Fach abgeschlossen. Im technischen Vertrieb sind Ingenieure und Techniker gefragt, weil sie die Produkte fachlich erklären können. In der Softwarebranche beginnen viele als Sales Development Representative, also in der reinen Neukundenansprache, und steigen nach ein bis zwei Jahren zum Account Executive auf. Quereinstieg ist verbreitet, wenn Branchenkenntnis vorhanden ist, etwa aus Pflege, Handwerk oder Gastronomie in den Vertrieb entsprechender Produkte.
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Monatliche oder quartalsweise Umsatzziele bestimmen einen Teil des Einkommens, und wer sie dauerhaft verfehlt, muss mit Gesprächen und im Zweifel mit dem Verlust der Stelle rechnen. Absagen gehören zum Alltag, gerade in der Akquise lehnen die meisten Angesprochenen ab. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf selten lange durch. Im Außendienst kommen viele Stunden im Auto, Übernachtungen in Hotels und Reisetage hinzu, die nicht immer vollständig als Arbeitszeit gelten. Zum Quartalsende häufen sich oft Überstunden. Gefordert sind Gesprächsführung, Hartnäckigkeit, Organisation und das Verständnis für komplexe Produkte und Einkaufsprozesse. In internationalen Unternehmen ist verhandlungssicheres Englisch üblich.
Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, besonders in Software, IT-Dienstleistungen, Maschinenbau und Medizintechnik. Erfahrene Sales Manager mit belegbaren Abschlüssen wechseln vergleichsweise leicht den Arbeitgeber. In konjunkturschwachen Phasen steigt allerdings der Druck, und Vertriebsteams werden bei Umsatzeinbrüchen schnell verkleinert. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Teamleitung, zum Head of Sales oder in die Vertriebsleitung. Manche wechseln ins Partnermanagement, ins Produktmanagement oder machen sich als Handelsvertreter selbstständig.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung oder ein Bachelorstudium von drei bis vier Jahren, etwa in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen. Danach folgt meist ein Einstieg im Vertriebsinnendienst oder als Sales Development Representative, aus dem nach ein bis drei Jahren die Position als Sales Manager wird.
Der Account Executive verantwortet im B2B-Vertrieb den Abschluss neuer Kundenverträge – von der Bedarfsanalyse über Präsentation und Angebot bis zur Unterschrift.
Betreut ein festes Verkaufsgebiet vor Ort, plant die Touren selbst und verbringt den Arbeitstag überwiegend beim Kunden.
Verantwortet die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens – mit Jahresgesprächen, Konditionsverhandlungen und Umsatzplanung über Jahre.
Verkauft technisch anspruchsvolle Produkte: klärt Anforderungen, erarbeitet Lösungen, kalkuliert und verhandelt Aufträge.
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