Was macht ein Mitarbeiter im Vertrieb?
Im Kern geht es darum, Umsatz zu erzeugen. Im Vertriebsinnendienst bedeutet das: Anfragen per Telefon und E-Mail beantworten, Angebote kalkulieren und schreiben, Aufträge im Warenwirtschafts- oder ERP-System anlegen, Liefertermine mit Lager und Produktion abstimmen und bei Reklamationen vermitteln. Viele Innendienstler betreuen einen festen Kundenstamm und rufen auch aktiv an, um nachzufassen oder Folgeaufträge zu holen. Im Außendienst fahren Vertriebsmitarbeiter zu Kunden, führen Verkaufsgespräche, präsentieren Produkte, verhandeln Preise und Konditionen und besuchen Messen. Dazu kommt die Pflege der Kundendaten im CRM-System, das Dokumentieren von Gesprächen und das Berichten an die Vertriebsleitung. Wie technisch die Arbeit ist, hängt stark vom Produkt ab: Wer Maschinenteile verkauft, braucht anderes Wissen als jemand, der Versicherungen, Software oder Lebensmittel vertreibt.
Wie wird man Mitarbeiter im Vertrieb?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement, die über drei Jahre dauert. Im technischen Vertrieb sind Facharbeiter, Techniker oder Ingenieure gefragt, die ihr Produktwissen mitbringen. Auch ein Studium der Betriebswirtschaft oder ein duales Studium mit Schwerpunkt Vertrieb führt in den Beruf. Der Quereinstieg ist verbreitet: Wer aus dem Einzelhandel, der Gastronomie oder einem Handwerk kommt und gut mit Menschen umgehen kann, findet oft über den Innendienst oder den Telefonvertrieb einen Einstieg. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb oder der Fachwirt helfen beim Aufstieg.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Abschlussquoten und Monatsberichte gehören zum Alltag, und wer die Vorgaben verfehlt, spürt den Druck schnell. Absagen und unfreundliche Gespräche sind normal, gerade bei der Kaltakquise. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen in Hotels und unregelmäßige Arbeitstage hinzu, die sich mit Familie nicht immer leicht vereinbaren lassen. Ein Teil des Einkommens hängt oft von Provisionen oder Boni ab, was in schwachen Monaten zu Schwankungen führt. Im Innendienst sind die Arbeitszeiten meist geregelt, dafür prägen Bildschirmarbeit, viele Telefonate und ständige Unterbrechungen den Tag. Gefragt sind Gesprächsgeschick, Belastbarkeit, Ordnung in den eigenen Unterlagen und die Fähigkeit, sich in Produkte und Kundenbranchen einzuarbeiten. Wer Streit vermeidet oder nicht verhandeln mag, tut sich schwer.
Aussichten
Vertriebspersonal wird in fast allen Branchen gesucht, die Zahl der offenen Stellen ist dauerhaft hoch. Besonders gefragt sind Leute mit technischem Hintergrund und Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb. Einfache Telefon- und Haustürvertriebe dagegen haben eine hohe Fluktuation und bieten oft schlechtere Bedingungen. Die Digitalisierung verlagert Teile der Arbeit in Videocalls und Onlineshops, die persönliche Beratung bei erklärungsbedürftigen Produkten bleibt aber gefragt. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Gebietsleiter, zur Vertriebsleitung oder in angrenzende Bereiche wie Produktmanagement und Einkauf. Mit Erfahrung und gutem Netzwerk ist auch die Selbstständigkeit als Handelsvertreter möglich.