Vertriebsfachleute für digitale Souveränität verkaufen IT-Lösungen wie europäische Cloud-Dienste, Open-Source-Software oder souveräne Rechenzentrumsangebote an Behörden, kritische Infrastrukturen und regulierte Unternehmen. Sie verbinden Vertrieb mit Fachwissen zu Datenschutz, IT-Sicherheit und öffentlicher Beschaffung.
12 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
6.500 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 3.800 bis 11.000 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.800 € | 4.500 € | 5.500 € | 54.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 5.500 € | 6.500 € | 8.000 € | 78.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 7.500 € | 8.800 € | 11.000 € | 105.600 € |
Die Werte beziehen sich auf das Fixgehalt; hinzu kommt meist eine erfolgsabhängige Provision von 20 bis 40 Prozent des Zieleinkommens, die stark von Abschlüssen abhängt. Einen Tarifvertrag gibt es in der Regel nicht, nur bei öffentlichen IT-Dienstleistern gelten teils Haustarife oder der TV-L, die niedriger, aber ohne variablen Anteil vergüten.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
In diesem Vertriebsberuf geht es um IT-Angebote, die Kunden unabhängiger von einzelnen, meist außereuropäischen Anbietern machen sollen: Cloud-Plattformen mit Rechenzentren in Deutschland, Open-Source-Arbeitsplätze, verschlüsselte Kommunikationsdienste oder Betriebsmodelle, bei denen der Kunde die Kontrolle über Daten und Schlüssel behält. Die Kundschaft sind vor allem Bundes- und Landesbehörden, Kommunen, kommunale IT-Dienstleister, Krankenhäuser, Energieversorger und Banken. Zum Alltag gehören Erstgespräche mit IT-Leitungen und Digitalisierungsbeauftragten, das Aufbereiten von Anforderungen gemeinsam mit technischen Kollegen, das Schreiben von Angeboten und die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen. Ein großer Teil der Arbeit besteht darin, Fragen zu DSGVO, BSI-C5-Testat, US-CLOUD-Act oder Migrationsaufwand verständlich zu beantworten. Hinzu kommen Messen, Fachkonferenzen, die Pflege des CRM-Systems und Abstimmungen mit Partnern wie Systemhäusern und Integratoren.
Eine eigene Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen über ein Studium der Wirtschaftsinformatik, Betriebswirtschaft, Verwaltungswissenschaft oder Informatik in den Beruf, andere über eine kaufmännische Ausbildung wie IT-Systemkaufmann oder Kauffrau für Digitalisierungsmanagement. Häufig ist der Einstieg als Inside Sales oder Business Development Representative, danach folgt die Rolle als Account Manager mit eigenem Kundenstamm. Quereinsteiger aus der öffentlichen Verwaltung, der Beratung oder dem Pre-Sales haben gute Chancen, weil sie Entscheidungswege in Behörden oder die Technik bereits kennen. Kenntnisse im Vergaberecht, in EVB-IT-Verträgen und in Cloud-Grundlagen werden meist berufsbegleitend erworben.
Vertriebszyklen im öffentlichen Sektor sind lang. Zwischen dem ersten Gespräch und einem Vertrag vergehen oft ein bis zwei Jahre, abhängig von Haushaltsplänen, Gremien und Vergabeverfahren. Wer schnelle Abschlüsse braucht, wird hier ungeduldig. Gleichzeitig hängt ein spürbarer Teil des Einkommens an Umsatzzielen, was Druck erzeugt, wenn Projekte sich verschieben. Ausschreibungen bringen harte Fristen und viel Formularaufwand. Die Konkurrenz großer US-Anbieter ist stark, und Kunden fragen kritisch nach Funktionsumfang, Preis und Zukunftssicherheit souveräner Alternativen. Reisetätigkeit zu Kunden und Veranstaltungen ist üblich, die Arbeitszeit ist meist flexibel, aber nicht immer planbar. Gefragt sind Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten vor Fachleuten und die Bereitschaft, sich in Technik und Recht einzuarbeiten.
Die Nachfrage wächst. Die Verwaltungsdigitalisierung, die Deutsche Verwaltungscloud-Strategie, Projekte wie openDesk und strengere Vorgaben für kritische Infrastrukturen durch NIS2 schaffen Bedarf. Anbieter souveräner Cloud- und Softwarelösungen bauen ihre Vertriebsteams aus, das Feld ist aber kleiner als der allgemeine IT-Vertrieb und stark von politischen Entscheidungen und Haushaltslagen abhängig. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für große Behörden, zur Vertriebsleitung, in das Partnermanagement oder in beratende Rollen bei Verbänden und öffentlichen IT-Dienstleistern.
Üblich ist ein Bachelorstudium von drei bis vier Jahren in Wirtschaftsinformatik, Betriebswirtschaft oder Verwaltungswissenschaft oder eine dreijährige kaufmännische IT-Ausbildung. Danach folgt meist ein bis zwei Jahre Einstieg im Inside Sales, bevor ein eigener Kundenstamm übernommen wird. Fachwissen zu Vergaberecht und Cloud-Compliance wird in Schulungen und im Beruf erworben.
Business Development Manager erschließen neue Märkte, Kunden und Partnerschaften und bereiten Geschäftschancen so vor, dass daraus Umsatz wird.
Pre-Sales Consultants unterstützen den Vertrieb mit technischem Fachwissen: Sie analysieren die Anforderungen von Interessenten, präsentieren und demonstrieren Produkte und entwerfen Lösungskonzepte, bevor ein Vertrag zustande kommt.
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