Was macht ein Trainee im Regional Sales Management?
Das Programm ist eine strukturierte Einarbeitung in den Vertrieb eines Unternehmens. Trainees wechseln in festgelegten Abständen zwischen Stationen: Sie begleiten Außendienstmitarbeitende zu Kundenterminen, arbeiten im Innendienst Angebote und Reklamationen ab, lernen im Key Account Management, wie Jahresgespräche mit Handelsketten vorbereitet werden, und verbringen Zeit in Marketing, Logistik oder Controlling. Im Lebensmitteleinzelhandel steht stattdessen oft die Filiale im Mittelpunkt: Kasse, Warenannahme, Dienstpläne und Inventur gehören dann zur Ausbildung.
Schritt für Schritt übernehmen Trainees eigene Aufgaben: ein kleines Kundengebiet, eine Aktionsplanung, die Auswertung von Absatzzahlen im CRM-System. Gegen Ende vertreten sie häufig eine Regionalleitung und werden danach selbst für ein Gebiet eingesetzt. Dort planen sie Touren, führen Preisverhandlungen, kontrollieren Zielerreichung und führen Mitarbeitende.
Wie wird man Trainee im Regional Sales Management?
Der übliche Zugang ist ein abgeschlossenes Studium, meist Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, Handelsmanagement oder ein fachnahes Studium wie Lebensmitteltechnologie oder Agrarwissenschaften bei entsprechenden Branchen. Ein Bachelor genügt in den meisten Fällen. Praktika oder Werkstudentenjobs im Vertrieb verbessern die Chancen deutlich, ebenso Erfahrung in Führungsrollen, etwa aus Vereinen oder Nebenjobs. Bewerbungsverfahren laufen oft über mehrere Runden mit Assessment-Center, Fallstudien und Rollenspielen zu Verkaufsgesprächen. Quereinstieg ist möglich für Menschen mit kaufmännischer Ausbildung und mehreren Jahren Verkaufserfahrung, die über eine Weiterbildung zum Fachwirt oder ein berufsbegleitendes Studium nachgezogen haben. Ein Führerschein der Klasse B ist fast immer Pflicht.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen, und das gilt schon im Traineeprogramm. Umsatzziele, Rankings und regelmäßige Berichte erzeugen Druck. Die Arbeitszeiten sind in der Regel länger als vertraglich vereinbart, Abendtermine und Messen am Wochenende kommen vor. Viele Stunden entfallen auf das Autofahren, Übernachtungen im Hotel gehören in Flächengebieten dazu. Die Stationen eines Programms liegen oft in verschiedenen Städten, und nach dem Abschluss wird das Gebiet vom Unternehmen zugeteilt, nicht gewählt. Wer ortsgebunden ist, etwa wegen Familie, hat es schwer. Schwierig für viele ist auch die Führungsrolle mit Mitte zwanzig: Mitarbeitende sind häufig älter und erfahrener, Konflikte über Leistung oder Kündigungen müssen trotzdem geführt werden. Absagen von Kunden und verlorene Ausschreibungen sind Alltag.
Aussichten
Traineeprogramme im Vertrieb bieten vor allem Konsumgüterhersteller, der Lebensmittelhandel, Pharma- und Medizintechnikfirmen, Baustoff- und Industriezulieferer sowie Versicherungen an. Die Nachfrage nach gut ausgebildeten Vertriebskräften ist stabil, weil viele Unternehmen Führungsnachwuchs gezielt intern aufbauen wollen. Der Wettbewerb um Plätze in bekannten Programmen ist allerdings hoch. Nach einigen Jahren als Regional Sales Manager führen typische Wege in die Bezirks- oder Gebietsleitung, ins nationale Key Account Management, in die Vertriebsleitung oder in angrenzende Bereiche wie Trade Marketing und Category Management. Ein Teil der Absolventen verlässt das Unternehmen nach zwei bis drei Jahren, da die Erfahrung am Markt gefragt ist.
