Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst für Neukundenakquise?
Die Arbeit beginnt meist am Schreibtisch, im Homeoffice oder im Auto: Firmen in einem zugewiesenen Gebiet recherchieren, Ansprechpartner herausfinden, Kaltakquise am Telefon betreiben und Termine vereinbaren. Ein großer Teil der Anrufe endet mit einer Absage, das gehört zum Beruf. Mit den Interessenten, die zusagen, folgen Besuche vor Ort. Dort geht es darum, den Bedarf des Betriebs zu verstehen, das Produkt vorzuführen und Einwände zu beantworten. Verkauft werden je nach Arbeitgeber zum Beispiel Maschinen, Software, Werbeflächen, Energieverträge, Büroausstattung oder Versicherungen. Nach dem Termin schreibt der Außendienstler ein Angebot, verhandelt Preise und Konditionen und fasst nach, bis ein Vertrag zustande kommt oder die Sache erledigt ist. Jeder Kontakt wird im CRM-System dokumentiert, und die Zahlen landen in regelmäßigen Berichten an die Vertriebsleitung. Anders als Kollegen in der Bestandskundenbetreuung übergeben Akquisiteure gewonnene Kunden oft nach einiger Zeit an den Innendienst oder an einen Key-Account-Manager.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement. Im technischen Vertrieb sind Facharbeiter, Techniker oder Ingenieure gefragt, die das Produkt fachlich erklären können. Ein Studium der Betriebswirtschaft oder ein duales Studium mit Schwerpunkt Vertrieb öffnet den Weg in größere Unternehmen. Der Quereinstieg ist in diesem Beruf verbreitet: Viele Arbeitgeber stellen Menschen aus Gastronomie, Einzelhandel oder Callcenter ein, wenn sie Verkaufstalent zeigen, und arbeiten sie selbst ein. Weiterbildungen zum geprüften Fachkaufmann für Vertrieb oder Vertriebsfachwirt bei der IHK sind möglich, aber selten Pflicht. Ein Führerschein der Klasse B ist fast immer Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Neukundenakquise bedeutet, ständig mit Ablehnung umzugehen. Wer persönliche Absagen schwer wegsteckt, hält in diesem Beruf nicht lange durch. Hinzu kommt Zahlendruck: Monatliche oder quartalsweise Ziele für Termine, Abschlüsse und Umsatz werden genau verfolgt, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab. Die Arbeitszeit ist zwar oft frei einteilbar, aber selten kurz. Lange Autofahrten, Staus, Übernachtungen im Hotel und Abende mit Berichten und Angebotsarbeit sind üblich. Je nach Gebiet sitzt man mehrere Stunden am Tag im Auto, was körperlich belastet und das Familienleben einschränkt. Gefragt sind Selbstdisziplin, weil niemand neben einem steht, sowie Gesprächsgeschick, Geduld und ein gepflegtes Auftreten. Fluktuation ist hoch, gerade bei Arbeitgebern mit niedrigem Fixum und hohem Provisionsanteil.
Aussichten
Vertriebsleute für die Neukundengewinnung werden in fast allen Branchen gesucht, Stellenanzeigen gibt es durchgehend viele. Gute Akquisiteure sind schwer zu finden, deshalb haben erfolgreiche Verkäufer eine starke Verhandlungsposition. Gleichzeitig verlagert sich ein Teil der Erstansprache in digitale Kanäle und Videotermine, was den reinen Reiseaußendienst in manchen Branchen verkleinert. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für Großkunden, zum Gebiets- oder Regionalleiter und später zur Vertriebsleitung. Wer technisch tief eingearbeitet ist, kann in den Produktvertrieb oder ins Produktmanagement wechseln. Manche machen sich als selbstständige Handelsvertreter selbstständig.
