Was macht ein Firmenkundenberater?
Im Firmenkundengeschäft betreut eine Beraterin oder ein Berater einen festen Bestand an Unternehmen: Handwerksbetriebe, Arztpraxen, Bauträger, mittelständische Industriefirmen. Der Kern der Arbeit ist die Finanzierung. Wenn ein Betrieb eine Maschine kaufen, eine Halle bauen oder seinen Kontokorrentrahmen erhöhen will, prüft die Beratung Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen und Planzahlen, beurteilt Sicherheiten und schreibt daraus eine Kreditvorlage. Dazu kommen öffentliche Fördermittel, etwa von der KfW oder Landesförderbanken, die beantragt und eingebunden werden müssen. Neben Krediten verkauft die Beratung Zahlungsverkehrslösungen, Leasing, Zinsabsicherungen, Versicherungen und Anlageprodukte, oft gemeinsam mit Spezialisten im Haus. Ein großer Teil der Zeit geht in Kundentermine vor Ort, Telefonate, die jährliche Bonitätsprüfung bestehender Engagements und die Dokumentation, die Bankenaufsicht und interne Revision verlangen.
Wie wird man Firmenkundenberater?
Der klassische Weg führt über eine Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, die in der Regel zweieinhalb bis drei Jahre dauert. Danach sammeln die meisten einige Jahre Erfahrung im Privatkundengeschäft oder als Assistenz im Firmenkundenteam und bilden sich berufsbegleitend weiter, etwa zum Bankfachwirt, Sparkassenfachwirt oder Bankbetriebswirt. Ebenso üblich ist ein Bachelor in Betriebswirtschaft oder ein duales Studium mit Bankbezug, gefolgt von einem Traineeprogramm. Quereinstieg ist möglich für Menschen mit Erfahrung in Steuerberatung, Wirtschaftsprüfung oder Unternehmenscontrolling, die Bilanzen sicher lesen können; das bankspezifische Kredit- und Aufsichtsrecht muss dann nachgelernt werden.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit verbindet Vertrieb mit Risikoverantwortung, und beides zieht in unterschiedliche Richtungen. Banken geben Zielvorgaben für Neugeschäft, Provisionserträge und Produktabschlüsse vor, die regelmäßig nachgehalten werden. Gleichzeitig muss jeder Kredit sauber begründet sein, und wenn ein Kunde in Schieflage gerät, fällt das auf die Beratung zurück. Gespräche mit Unternehmern, denen ein Kredit verweigert oder gekündigt werden muss, gehören dazu und sind belastend. Die Regulatorik wächst stetig, entsprechend hoch ist der Anteil an Schreibtischarbeit und Formularen. Die Arbeitszeiten liegen überwiegend tagsüber, doch Kundentermine richten sich nach den Unternehmern, und Abendveranstaltungen oder Netzwerktermine kommen hinzu. Wer die Stelle wechselt, verliert oft den gewachsenen Kundenstamm, was den Einstieg bei einer neuen Bank mühsam macht.
Aussichten
Während Banken im Privatkundengeschäft Filialen schließen und Standardvorgänge digitalisieren, bleibt die Firmenkundenbetreuung weitgehend persönlich, weil Finanzierungen individuell verhandelt werden. Viele erfahrene Beraterinnen und Berater gehen in den kommenden Jahren in den Ruhestand, und Sparkassen wie Genossenschaftsbanken suchen spürbar Nachwuchs. Fusionen führen allerdings dazu, dass Teams zusammengelegt und Kundenbestände größer werden. Entwicklungswege führen in die Betreuung größerer Unternehmen, in Spezialfunktionen wie Auslandsgeschäft, Fördermittel, Unternehmensnachfolge oder Sanierung, in die Leitung eines Firmenkundenteams oder bei kleineren Instituten bis in den Vorstand. Auch der Wechsel in die Finanzabteilung eines Unternehmens ist verbreitet.