Partner Manager in IT und Software bauen Beziehungen zu Vertriebs-, Integrations- und Technologiepartnern auf und pflegen sie, damit diese die Produkte des eigenen Unternehmens verkaufen, einbinden oder weiterentwickeln. Der Beruf liegt zwischen Vertrieb, Projektsteuerung und Produktwissen.
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5.700 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 3.600 bis 9.500 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.600 € | 4.200 € | 5.000 € | 50.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.800 € | 5.700 € | 6.800 € | 68.400 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 6.300 € | 7.500 € | 9.500 € | 90.000 € |
Einen Tarifvertrag gibt es in der Regel nicht, die Gehälter werden frei verhandelt und hängen stark von Unternehmensgröße, Region und Produktfeld ab; internationale Softwarekonzerne zahlen deutlich mehr als kleine Systemhäuser. Zusätzlich zum hier genannten Grundgehalt ist meist ein variabler Anteil von zehn bis dreißig Prozent üblich, der an die Partnerumsätze gekoppelt ist.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Partner Manager kümmern sich um Unternehmen, über die ein Softwarehersteller oder IT-Dienstleister seine Produkte auf den Markt bringt: Wiederverkäufer, Systemhäuser, Beratungsfirmen, Cloud-Anbieter oder Hersteller ergänzender Software. Ein großer Teil der Arbeit besteht darin, passende Partner zu finden, Verträge und Konditionen auszuhandeln und neue Partner so einzuarbeiten, dass sie das Produkt erklären, verkaufen und installieren können. Dazu gehören Schulungen, Zertifizierungen und gemeinsame Verkaufsunterlagen.
Im laufenden Betrieb führen Partner Manager regelmäßige Abstimmungstermine, planen mit den Partnern Umsatzziele und gemeinsame Marketingaktionen, verfolgen Verkaufschancen im CRM-System und klären Konflikte, etwa wenn zwei Partner oder der eigene Direktvertrieb um denselben Kunden konkurrieren. Intern sind sie Ansprechpartner für Vertrieb, Marketing, Produktmanagement und Support und tragen Rückmeldungen aus dem Markt in die eigene Firma. Je nach Unternehmen liegt der Schwerpunkt stärker auf Umsatz mit Vertriebspartnern oder auf technischen Allianzen und Integrationen.
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht. Häufig kommen Partner Manager aus einem Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik, Informatik oder Kommunikation. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für IT-System-Management oder für Digitalisierungsmanagement, mit anschließender Berufserfahrung im Vertrieb.
Der typische Einstieg führt über Positionen im Inside Sales, Account Management, Customer Success oder Channel Marketing. Wer dort einige Jahre Erfahrung mit IT-Produkten und Geschäftskunden gesammelt hat, wechselt oft ins Partnergeschäft. Quereinsteiger aus der technischen Beratung oder dem Projektmanagement haben Chancen, wenn sie Verhandlungsgeschick mitbringen. Gutes Englisch wird fast überall erwartet, weil Partnerprogramme häufig international organisiert sind.
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Partner Manager haben meist Umsatz- oder Wachstumsziele, an denen ein Teil des Gehalts hängt, obwohl sie den Verkauf nicht selbst abschließen, sondern über andere Firmen erreichen müssen. Das erzeugt Druck, besonders zum Quartalsende. Es gilt, die Interessen des eigenen Unternehmens und der Partner auszubalancieren, was manchmal unangenehme Gespräche über Konditionen oder ausbleibende Ergebnisse bedeutet.
Gearbeitet wird überwiegend im Büro oder im Homeoffice, mit vielen Videokonferenzen. Hinzu kommen Reisen zu Partnern, Messen und Partnerveranstaltungen, die je nach Gebiet regelmäßig und mehrtägig sein können. Feste Arbeitszeiten sind selten, Termine mit Partnern in anderen Zeitzonen fallen auch in den Abend. Wer gern eigenständig arbeitet, viel kommuniziert und technische Produkte verständlich erklären kann, kommt gut zurecht. Wer klare Abläufe und wenig Erfolgsdruck sucht, eher nicht.
Viele Softwarehersteller, besonders im Cloud- und SaaS-Bereich, setzen auf indirekten Vertrieb und Ökosysteme aus Partnern. Entsprechend werden Partner Manager regelmäßig gesucht, vor allem mit Erfahrung in bestimmten Produktfeldern wie IT-Sicherheit, ERP oder Cloud-Infrastruktur. In wirtschaftlich schwachen Phasen bauen Technologiefirmen allerdings auch Vertriebsstellen ab, sodass die Nachfrage schwanken kann.
Aufstiegswege führen zum Senior Partner Manager mit größeren oder strategisch wichtigen Partnern, zur Leitung eines Partnerprogramms oder des gesamten Channel-Vertriebs. Möglich ist auch der Wechsel ins Business Development, ins Key Account Management oder auf die Partnerseite, etwa in die Geschäftsführung eines Systemhauses.
Üblich ist ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder einem verwandten Fach (drei bis vier Jahre) oder eine dreijährige kaufmännische Ausbildung im IT-Bereich. Darauf folgen meist zwei bis fünf Jahre Berufserfahrung im Vertrieb oder Account Management, bevor der Wechsel ins Partnermanagement gelingt.
Business Development Manager erschließen neue Märkte, Kunden und Partnerschaften und bereiten Geschäftschancen so vor, dass daraus Umsatz wird.
Sorgt dafür, dass Geschäftskunden eine Software erfolgreich nutzen, bleiben und ausbauen – zwischen Beratung, Betreuung und Vertrieb.
Verantwortet die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens – mit Jahresgesprächen, Konditionsverhandlungen und Umsatzplanung über Jahre.
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