Sales Manager On-Trade verkaufen Getränke von Brauereien, Spirituosen-, Wein- oder Softdrinkherstellern an Gastronomie, Bars, Hotels und Clubs. Sie betreuen ein Gebiet oder Schlüsselkunden, verhandeln Listungen und Konditionen und sorgen dafür, dass die Marken auf der Karte stehen und verkauft werden.
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5.000 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 3.300 bis 8.000 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.300 € | 3.900 € | 4.600 € | 46.800 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.200 € | 5.000 € | 6.000 € | 60.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 5.500 € | 6.500 € | 8.000 € | 78.000 € |
Das Gehalt besteht meist aus einem frei verhandelten Fixum plus erfolgsabhängigem Bonus und Dienstwagen auch zur Privatnutzung; internationale Spirituosenkonzerne zahlen deutlich mehr als regionale Brauereien. Bei tarifgebundenen Brauereien gelten die regionalen Tarifverträge der Brauwirtschaft mit der NGG, Vertriebsstellen sind aber oft außertariflich.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
On-Trade bezeichnet im Getränkevertrieb alle Orte, an denen vor Ort getrunken wird: Restaurants, Bars, Kneipen, Hotels, Clubs, Caterer und Veranstaltungsstätten. Sales Manager in diesem Bereich arbeiten meist für einen Hersteller oder Markenvertrieb und sind für ein Verkaufsgebiet oder eine Gruppe größerer Kunden zuständig. Ein großer Teil der Woche besteht aus Außendienst: Gastronomen besuchen, neue Produkte vorstellen, Listungen auf der Getränkekarte verhandeln, Werbekostenzuschüsse, Ausschankverträge oder Rückvergütungen aushandeln. Dazu kommen Schulungen für Servicepersonal und Barkeeper, die Planung von Promotions und Events sowie die Zusammenarbeit mit Getränkefachgroßhändlern, über die die Ware meist ausgeliefert wird. Im Büro oder im Auto werden Besuche im CRM-System dokumentiert, Absatzzahlen ausgewertet und Jahresgespräche vorbereitet. Gemessen wird die Arbeit an Umsatz, Distribution und Zielvereinbarungen.
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Marketing, Getränketechnologie oder Hotel- und Tourismusmanagement. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Groß- und Außenhandelskaufmann oder Hotelfachmann, und anschließende Vertriebserfahrung. Gefragt sind Quereinsteiger aus der Gastronomie: Wer jahrelang hinter der Bar stand oder ein Restaurant geleitet hat, kennt die Kundschaft und ihre Abläufe. Einige Hersteller bieten Traineeprogramme oder Einstiegsstellen als Gebietsverkäufer an. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Pflicht, da ein Dienstwagen gestellt wird.
Der Beruf ist kommunikativ und reiseintensiv. Viele Termine finden nachmittags und abends statt, weil Gastronomen vormittags kaum erreichbar sind und Bars erst spät öffnen. Events, Messen und Verkostungen fallen oft auf Wochenenden. Lange Fahrten im Gebiet und Übernachtungen sind je nach Größe des Gebiets üblich. Der Umgang mit Alkohol gehört zum Alltag und verlangt Disziplin, zumal fast immer Auto gefahren wird. Der Druck durch Absatzziele ist spürbar, ein Teil des Gehalts hängt oft am Erreichen dieser Ziele. Gastronomie ist eine Branche mit hoher Fluktuation und vielen Insolvenzen, Kunden wechseln und Verhandlungen um Konditionen sind hart, weil Wettbewerber mit Zuschüssen und Gratisware locken. Wer Absagen schlecht verträgt oder feste Bürozeiten braucht, wird sich schwertun.
Die Nachfrage ist stabil, Hersteller und Vertriebsgesellschaften suchen regelmäßig Personal für den Außendienst. Gleichzeitig steht die Branche unter Druck: Der Bierabsatz sinkt seit Jahren, viele Gaststätten schließen, während alkoholfreie Produkte, Premiumspirituosen und Cocktailkultur wachsen. Wer Erfahrung gesammelt hat, kann zum Key Account Manager für Gastronomieketten, Hotelgruppen oder den Systemcatering-Bereich aufsteigen, eine Regionalleitung übernehmen oder ins Trade Marketing und Brand Management wechseln. Mit Führungserfahrung ist der Weg zur nationalen Vertriebsleitung On-Trade möglich.
Üblich ist ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft, Marketing oder Hotelmanagement (drei bis dreieinhalb Jahre) oder eine dreijährige kaufmännische bzw. gastronomische Ausbildung mit anschließender Vertriebserfahrung. Quereinsteiger aus Bar und Gastronomie werden häufig direkt als Gebietsverkäufer eingestellt und intern eingearbeitet.
Betreut im Außendienst einer Konsumgütermarke die Märkte des Lebensmittelhandels in einem Gebiet und sorgt dort für Listung, Platzierung und Absatz.
Trade Marketing Manager planen, wie Markenartikel im Handel platziert, beworben und verkauft werden. Sie verbinden Marketing und Vertrieb und arbeiten meist bei Konsumgüterherstellern.
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