Setter vereinbaren im Vertrieb Termine zwischen Interessenten und Abschlussverkäufern. Sie führen Erstgespräche am Telefon oder per Chat, prüfen, ob ein Kontakt als Kunde in Frage kommt, und übergeben qualifizierte Gespräche an Closer oder Account Manager.
20 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
3.200 Euro brutto im Monat sind der mittlere Verdienst mit Berufserfahrung. Über alle Erfahrungsstufen reicht die Spanne von 2.200 bis 5.200 Euro.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.200 € | 2.700 € | 3.300 € | 32.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 2.700 € | 3.200 € | 4.000 € | 38.400 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 3.300 € | 4.000 € | 5.200 € | 48.000 € |
Einen Tarifvertrag gibt es in der Regel nicht, entscheidend sind Branche und Vergütungsmodell: B2B-Software-Firmen zahlen deutlich mehr Fixgehalt als Coaching- und Agenturbetriebe, und ein großer Teil des tatsächlichen Einkommens hängt oft an Provisionen, die hier nicht enthalten sind. Reine Provisionsangebote für Freelancer bieten kein gesichertes Einkommen.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Setter stehen am Anfang des Verkaufsprozesses. Sie nehmen Kontakt zu Menschen oder Firmen auf, die sich über ein Formular, eine Anzeige oder eine Messe gemeldet haben, oder sprechen potenzielle Kunden selbst an. Im Gespräch klären sie, ob Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis vorhanden sind. Passt der Kontakt, legen sie einen Termin für das eigentliche Verkaufsgespräch fest, das ein Closer oder Account Manager führt. Passt er nicht, wird das im CRM-System vermerkt. Ein großer Teil des Tages besteht aus Telefonaten, Nachrichten über LinkedIn, WhatsApp oder E-Mail, Nachfassen bei Kontakten, die nicht reagiert haben, und dem Pflegen der Kundendaten. Viele Setter arbeiten nach festen Gesprächsleitfäden und Tageszielen, etwa einer Mindestzahl an Anwahlen oder gebuchten Terminen. In B2B-Firmen, vor allem in der Software-Branche, heißt die Rolle oft Sales Development Representative oder Business Development Representative. Verbreitet ist der Begriff Setter besonders in Coaching-, Beratungs- und Online-Marketing-Unternehmen.
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen als Quereinsteiger, etwa aus dem Callcenter, dem Einzelhandel, der Gastronomie oder dem Kundenservice. Eine kaufmännische Ausbildung, zum Beispiel als Kaufmann für Büromanagement oder im Groß- und Außenhandel, ist hilfreich, aber selten Pflicht. Im B2B-Bereich erwarten manche Arbeitgeber ein abgeschlossenes Studium oder erste Vertriebserfahrung. Eingearbeitet wird meist im Betrieb über einige Wochen, mit Gesprächsleitfäden, mitgehörten Telefonaten und Rollenspielen. Auf dem Markt werden zahlreiche kostenpflichtige Setter-Kurse angeboten, die schnelles Geld versprechen. Für eine seriöse Anstellung sind sie nicht nötig, und ihr Nutzen ist oft gering.
Die Arbeit ist von Ablehnung geprägt. Die meisten Anrufe enden ohne Termin, viele Kontakte sind genervt oder erreichen gar nicht. Wer das persönlich nimmt, hält nicht lange durch. Hinzu kommt der Druck durch Kennzahlen, die täglich oder wöchentlich ausgewertet werden. Viele Stellen sind ganz oder teilweise erfolgsabhängig vergütet, manche Angebote laufen als Freelancer-Tätigkeit nur auf Provisionsbasis. Das bedeutet unsicheres Einkommen, keine Sozialversicherung über den Auftraggeber und mitunter fragwürdige Produkte, die verkauft werden sollen. Seriöse Arbeitgeber zahlen ein festes Grundgehalt. Gearbeitet wird meist im Büro oder im Homeoffice am Headset, oft zu Zeiten, in denen Privatkunden erreichbar sind, also auch am frühen Abend. Die Tätigkeit ist sitzend und eintönig, wenn sie über Monate aus denselben Gesprächen besteht.
Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten trennen ihren Vertrieb zunehmend in Terminvereinbarung und Abschluss, deshalb werden Setter und Sales Development Representatives laufend gesucht. Die Fluktuation ist hoch, was den Einstieg leicht macht, aber auch zeigt, dass viele die Rolle nicht lange ausüben. Automatisierte Werkzeuge und KI übernehmen einen Teil der Recherche und der ersten Kontaktaufnahme, das persönliche Qualifizierungsgespräch bleibt bisher bei Menschen. Üblich ist der Aufstieg nach ein bis zwei Jahren zum Closer, Account Executive oder Key Account Manager, wo Abschlüsse und damit meist höhere Provisionen verantwortet werden. Andere wechseln in die Teamleitung, ins Vertriebstraining oder ins Marketing.
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht, der Einstieg erfolgt meist als Quereinstieg mit einigen Wochen Einarbeitung im Betrieb. Eine dreijährige kaufmännische Ausbildung oder ein Studium der Wirtschaftswissenschaften verbessert die Chancen, besonders im B2B-Vertrieb.
Der Account Executive verantwortet im B2B-Vertrieb den Abschluss neuer Kundenverträge – von der Bedarfsanalyse über Präsentation und Angebot bis zur Unterschrift.
Der Sales Development Representative sucht und qualifiziert neue Geschäftskunden und übergibt vereinbarte Termine an den Vertrieb, der sie abschließt.
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