Was macht ein Trainee im B2B-Vertrieb?
Trainees lernen den Verkauf an Unternehmen statt an Privatkunden. Das Programm führt meist durch mehrere Stationen: Vertriebsinnendienst, Außendienst, Produktmanagement, Marketing, manchmal Logistik oder Anwendungstechnik. Im Innendienst bearbeiten Trainees Anfragen, erstellen Angebote, pflegen Kundendaten im CRM-System und klären Liefertermine. Im Außendienst begleiten sie erfahrene Vertriebsleute zu Kundenterminen, bereiten Präsentationen vor, schreiben Besuchsberichte und übernehmen nach einigen Monaten eigene, meist kleinere Kunden. Dazu kommen Marktanalysen, Wettbewerbsvergleiche, Messeeinsätze und ein eigenes Projekt, etwa die Erschließung einer neuen Region oder die Einführung eines Produkts. Viele Programme sehen einen Auslandsaufenthalt und Schulungen zu Verhandlungsführung und Produktwissen vor.
Wie wird man Trainee im B2B-Vertrieb?
Üblich ist ein abgeschlossenes Studium, häufig Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein technisches Fach. Im technischen Vertrieb von Maschinen, Chemikalien oder Software haben Ingenieurinnen und Naturwissenschaftler oft Vorteile, weil Kunden fachliche Gespräche erwarten. Praktika oder Werkstudententätigkeit im Vertrieb verbessern die Chancen deutlich. Große Konzerne besetzen Traineeprogramme über mehrstufige Auswahlverfahren mit Assessment-Center, Mittelständler entscheiden oft nach einem oder zwei Gesprächen. Ein Quereinstieg ist mit kaufmännischer Ausbildung und erster Berufserfahrung möglich, dann allerdings eher über eine Direkteinstiegsstelle im Innendienst als über ein klassisches Traineeprogramm.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Schon im Programm gibt es oft erste Umsatz- oder Aktivitätsziele, und wer übernommen wird, arbeitet später mit Quoten und variabler Vergütung. Absagen gehören zum Alltag, viele Kundengespräche führen zu nichts. Die Rotation durch wechselnde Abteilungen und Standorte verlangt Anpassungsfähigkeit; ein Umzug oder längere Abwesenheit von zu Hause ist bei manchen Programmen Bedingung. Im Außendienst fallen lange Autofahrten, Übernachtungen im Hotel und Termine am frühen Morgen oder späten Abend an. Die Arbeitszeit liegt offiziell bei rund 40 Stunden, vor Messen, zum Quartalsende oder bei großen Ausschreibungen deutlich darüber. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen den Interessen des Kunden und den Vorgaben des eigenen Unternehmens, etwa bei Preisverhandlungen oder Lieferengpässen. Ein Führerschein ist fast immer nötig, gutes Englisch in international tätigen Firmen ebenfalls.
Aussichten
B2B-Vertriebsleute werden in Industrie, Großhandel, IT und Dienstleistung laufend gesucht, besonders mit technischem Verständnis. Die Übernahmequote nach Traineeprogrammen ist hoch, eine Garantie gibt es aber nicht überall. Nach dem Programm folgen typischerweise Stellen als Account Manager, Gebietsverkaufsleiterin oder Vertriebsingenieur. Mit einigen Jahren Erfahrung führt der Weg ins Key Account Management großer Kunden, in die Vertriebsleitung eines Gebiets oder Landes oder in angrenzende Bereiche wie Business Development und Produktmanagement. Die Digitalisierung verlagert einen Teil der Kundenbetreuung in Videogespräche und Onlineportale, der persönliche Kontakt bei komplexen und teuren Produkten bleibt aber gefragt.