Was macht ein Trainee Sales?
Ein Trainee Sales arbeitet in einem strukturierten Programm, das in mehreren Stationen durch den Vertrieb und angrenzende Abteilungen führt. Typisch sind Einsätze im Innendienst, im Außendienst, im Key Account Management, im Marketing und im Produktmanagement, bei größeren Konzernen oft auch an einem Auslandsstandort. Im Alltag heißt das: Kundendaten im CRM-System pflegen, Angebote kalkulieren und schreiben, Anfragen beantworten, Verkaufsunterlagen vorbereiten, erfahrene Kolleginnen und Kollegen zu Kundenterminen begleiten und später eigene Gespräche führen. Dazu kommen Markt- und Wettbewerbsanalysen, Auswertungen von Verkaufszahlen und die Mitarbeit an Messen. Viele Programme sehen ein eigenes Projekt vor, etwa den Aufbau eines neuen Kundensegments, das am Ende vor der Geschäftsleitung präsentiert wird. Seminare zu Verhandlungsführung, Produktwissen und Präsentation gehören fast immer dazu.
Wie wird man Trainee Sales?
Der übliche Weg führt über ein abgeschlossenes Studium, meist Betriebswirtschaftslehre, Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein technisches Fach. In technischen Branchen wie Maschinenbau, Chemie oder Medizintechnik werden Absolventen aus Ingenieur- und Naturwissenschaften gezielt gesucht, weil sie erklärungsbedürftige Produkte fachlich verstehen. Erwartet werden Praktika, gute Englischkenntnisse und oft ein Führerschein. Bewerbungen laufen über Assessment-Center oder mehrstufige Auswahlgespräche. Quereinsteigern mit einer kaufmännischen Ausbildung und erster Berufserfahrung stehen manche Programme ebenfalls offen, vor allem im Mittelstand und in der IT-Branche. Eine Ausbildung im eigentlichen Sinn ist das Traineeprogramm nicht, es endet ohne anerkannten Abschluss, meist mit einem Zertifikat des Unternehmens.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen, und das beginnt oft schon im Traineeprogramm. Absagen von Kunden, Zielvorgaben und der Vergleich mit anderen gehören dazu und belasten manche stärker als erwartet. Die wechselnden Stationen verlangen, sich alle paar Monate in neue Teams, Abläufe und Produkte einzuarbeiten. Bei Außendienst- und Auslandseinsätzen ist viel Reisezeit üblich, Umzüge können verlangt werden. Die Arbeitszeit liegt formal bei einer normalen Vollzeitwoche, Abendtermine, Messen am Wochenende und Überstunden vor Quartalsende sind aber verbreitet. Wer ungern telefoniert, nicht auf Fremde zugeht oder Druck schlecht aushält, tut sich in diesem Beruf schwer. Hinzu kommt: Nicht jedes Programm hält, was es verspricht. Manche Stellen mit dem Titel Trainee sind faktisch günstige Sachbearbeitung ohne echten Lernplan.
Aussichten
Vertriebspersonal wird in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der Software- und IT-Branche, in der Medizintechnik und in der Industrie. Die Übernahmequote nach seriösen Programmen ist hoch. Nach dem Programm folgt meist eine Position als Sales Manager, Account Manager oder Vertriebsingenieur. Mit einigen Jahren Erfahrung führen die Wege ins Key Account Management für große Kunden, in die Vertriebsleitung einer Region oder in angrenzende Felder wie Produktmanagement und Business Development. Die Einkommensentwicklung hängt im Vertrieb stärker als in vielen anderen Berufen vom eigenen Erfolg ab.