Was macht ein Opener im Vertrieb?
Opener, oft auch Setter oder Sales Development Representative genannt, stehen am Anfang des Verkaufsprozesses. Sie rufen Interessenten an, die sich über ein Formular, eine Anzeige oder eine Messe gemeldet haben, oder sprechen Firmen ohne vorherigen Kontakt an. Im Gespräch klären sie, ob Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis vorhanden sind. Passt das, vereinbaren sie einen Termin mit einem Closer oder Account Manager, der das eigentliche Verkaufsgespräch führt. Dazu gehören Gesprächsleitfäden abarbeiten, Einwände beantworten, Kontakte im CRM-System dokumentieren, Nachfass-E-Mails schreiben und auf Plattformen wie LinkedIn Nachrichten versenden. Gemessen wird die Arbeit fast immer in Zahlen: Anwahlen pro Tag, erreichte Gesprächspartner, gelegte Termine, wahrgenommene Termine.
Wie wird man Opener im Vertrieb?
Eine eigene Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Büromanagement oder Kauffrau im Groß- und Außenhandel, andere aus dem Callcenter, dem Einzelhandel oder der Gastronomie. Auch Studienabbrecher und Quereinsteiger ohne Berufsabschluss werden eingestellt, wenn sie am Telefon überzeugen. Die Einarbeitung dauert meist wenige Wochen und besteht aus Produktschulung, Gesprächstraining und Mitlaufen bei erfahrenen Kollegen. Wer bei einem Softwareanbieter oder im technischen B2B-Vertrieb arbeiten will, hat mit einem Studium oder Branchenwissen bessere Karten. Bei Online-Coaching- und Marketinganbietern wird die Tätigkeit häufig freiberuflich und auf reiner Provisionsbasis angeboten. Solche Angebote sollten genau geprüft werden, denn ohne Fixum trägt die Person das gesamte Risiko.
Was der Beruf verlangt
Der Alltag besteht zu großen Teilen aus Ablehnung. Viele Anrufe enden nach Sekunden, manche Gesprächspartner reagieren unfreundlich. Wer das persönlich nimmt, hält nicht lange durch. Gefragt sind eine klare Stimme, schnelles Zuhören, Frustrationstoleranz und Disziplin, denn die Tätigkeit wiederholt sich stark. Der Leistungsdruck ist hoch, Zielvorgaben werden oft wöchentlich oder täglich überprüft, und ein Teil des Einkommens hängt an der Zielerreichung. Die Arbeit findet am Schreibtisch und am Headset statt, häufig im Großraumbüro oder im Homeoffice. Gearbeitet wird meist zu Bürozeiten, im Privatkundengeschäft auch abends. Rechtlich gilt: Privatpersonen dürfen ohne vorherige Einwilligung nicht zu Werbezwecken angerufen werden. Seriöse Arbeitgeber halten sich daran, unseriöse setzen ihre Mitarbeitenden damit unter Druck.
Aussichten
Unternehmen, die viele Neukunden gewinnen müssen, suchen laufend Opener, besonders Softwarefirmen, Personaldienstleister, Energieanbieter und Agenturen. Die Fluktuation ist hoch, was den Einstieg leicht macht, aber auch zeigt, wie viele den Beruf wieder verlassen. Ein Teil der Arbeit, etwa das Vorsortieren von Kontakten und das Versenden von Erstnachrichten, wird zunehmend automatisiert, das persönliche Qualifizierungsgespräch bleibt gefragt. Wer seine Zahlen erreicht, kann nach ein bis zwei Jahren zum Closer, Account Executive oder Key Account Manager aufsteigen oder ein Team von Openern leiten. Für viele ist die Stelle damit ein Einstieg in den Vertrieb und keine Dauerlösung.